Menjual, di dunia bisnis yang kompetitif sekarang ini, menjadi sebuah aktivitas yang membutuhkan energi lebih. Di sisi lain, ada beberapa hal dari seorang penjual yang bisa menghambat keberhasilannya dalam menjual produknya. Lebih lagi, jika kita berjualan di lingkungan orang-orang yang serba sibuk.

Seorang penjual sering sekali melakukan beberapa hal yang bisa menggoyahkan keputusan calon konsumen atau bahkan calon konsumen yang potensial, sehingga mereka ragu untuk melanjutkan proses jual-beli selanjutnya. Beberapa hal tersebut di antaranya:

1. Penjual kurang bisa menyampaikan keunggulan dari produk yang sesuai bagi kondisi si konsumen.

Hanya sedikit sekali penjual yang dapat dengan baik memaparkan keunggulan produk mereka. Mereka lupa apa saja yang perlu dikatakan kepada konsumen sesuai mandat bagian marketing. Semestinya, bicaralah seolah sedang mendiskusikan masalah dari si konsumen, dan setelah 15 sampai 30 detik arahkan ia kepada cara produk atau jasa Anda dapat menjadi solusi bagi masalahnya tersebut.

2. Penjual yang melakukan strategi “touch base” atau “check in“.

Strategi “touch base” yaitu ‘menunda penjelasan detail tentang produk pada kesempatan lain yang lebih luas, dengan maksud membangun sebuah komunikasi antara penjual dan konsumen’, misalnya mengatakan, “Baik, Pak. Bagaimana kalau besok kita bertemu agar saya bisa menjelaskan lebih banyak tentang keunggulan produk ini?” atau “Oke, nanti akan saya hubungi Anda untuk penjelasan lebih detail tentang produk ini.”

Strategi “check in” yaitu mengajak calon konsumen untuk mendaftarkan diri dahulu untuk mendapatkan penjelasan lengkap tentang produk. Calon konsumen terlalu sibuk untuk berbicara dengan penjual yang tidak memiliki sebuah tawaran yang memang bernilai baginya.

Strategi “touch base” dan “check in“, saat ini, tidak lagi menjadi strategi yang banyak diterapkan penjual. Penjual semestinya meyakinkan calon konsumen bahwa ia memiliki beberapa nilai jual yang ingin ditawarkan pada setiap interaksi dengan calon konsumen.

3. Penjual yang menawarkan produknya atau melakukan presentasi di luar jam kerja.

Kebanyakan calon konsumen menghabiskan hari-harinya dengan rapat di kantornya dan memiliki toleransi waktu yang hanya sedikit saja di luar jam kerja. Oleh karena itu, hargailah waktu calon konsumen Anda, dan berusahalah untuk menyelesaikan pertemuan lebih cepat atau lebih awal dari yang dijadwalkan.

4. Penjual yang melakukan presentasi terhadap Asisten Eksekutif dengan tujuan agar bisa terhubung kepada atasannya yang merupakan konsumen potensial.

Saya terkejut melihat banyak orang yang percaya bahwa strategi ini akan membantu mereka mewujudkan sebuah kesepakatan penjualan, dan itu terjadi setiap hari. Pendekatan yang lebih baik, menurut saya, adalah dengan mencoba menjadi teman bagi sang Asisten Eksekutif, lalu baru meminta bantuannya.

5. Menanyakan hal-hal remeh yang sebenarnya bisa dijawab oleh bawahan si calon konsumen atau bisa didapatkan jawabannya di situs milik calon konsumen.

Saya melakukan kesalahan ini beberapa tahun lalu, ketika saya berbicara dengan seorang President Manager sebuah bisnis menengah ke atas. Bukannya bertanya tentang hal-hal yang nilai strategisnya tinggi, saya malah bertanya tentang hal-hal yang sebenarnya bisa dijawab oleh Regional Manager. Sehingga, saya pun tidak heran, ternyata sang Presiden Manager menyuruh saya untuk bicara dengan Regional Manager saja.

6. Penjual melakukan presentasi dengan format yang sama atau memberikan proposal yang sama pada setiap calon konsumen.

Saya hampir tidak percaya bahwa masih saja ada penjual yang melakukan hal yang sama pada setiap calon konsumen. Padahal, seharusnya mereka meramu dan menyesuaikan setiap presentasi sesuai kondisi dan tipe masing-masing calon konsumen. Tentu saja, dengan terlebih dahulu melakukan sedikit pengamatan dan penelitian kecil sebelum bertemu dengan calon konsumen.

7. Ketika gagal menelepon, penjual meninggalkan voice mail dengan tanpa menawarkan nilai jual sedikit pun.

Misalnya berkata, “Halo, Pak Konsumen. Saya Ahmad dari Jaya Prima Soft. Kami adalah spesialis penyedia aplikasi akuntansi dan manajemen. Kami telah menjalani bisnis ini sejak 1978 dan klien kami yang memakai jasa kami, misalnya … dst.” Pesan voice mail yang tidak memiliki–atau hanya sedikit–nilai jual , tentu saja dengan cepat akan di hapus oleh calon konsumen.

8. Penjual mengatakan bahwa solusi yang ditawarkan adalah solusi yang “mudah”.

Dalam bisnis, tidak ada perkara yang mudah, dan mengatakan demikian hanya mengurangi kredibilitas Anda. Lebih efektif jika Anda menjelaskan jenis barang apa saja yang akan dibutuhkan, dan lakukanlah tindak lanjut dengan menjelaskan lebih jauh tentang metode Anda dalam menerapkan solusi Anda pada bisnis yang dimiliki sang calon konsumen,

9. Ketika banyak strateginya yang gagal, penjual menggunakan ‘senjata pamungkas” yang sudah kuno.

Misalnya serta-merta mengatakan, “Oke, jadi pilih yang merah atau yang biru?” atau “Kalau saya bisa menunjukkan produk ini dapat menghemat waktu Anda, Anda pasti beli ya?” Saya pribadi merasa ngeri jika mendengar orang yang menggunakan taktik berjualan seperti ini, yang sebenarnya berkembang di pertengahan tahun 90-an. Waktu telah berubah. Calon konsumen kini lebih pandai dan lebih bijaksana. Menggunakan taktik yang membosankan dan manipulatif seperti ini hanya membuat mereka merasa aneh.

10. Penjual membuang waktu dengan berusaha “mencari muka” calon konsumen.

Misalnya mengatakan “Dengar-dengar, Anda suka mancing ya? Saya juga suka mancing, loh. Eh, Anda mancing di mana?” Wah! Apa Anda mengira bahwa calon konsumen yang sebegitu sibuknya mau mengobrol dengan Anda (penjual produk) tentang masalah hobi memancing? Walau terkadang hal ini memang memungkinkan, namun calon konsumen tentu lebih tertarik jika Anda langsung saja mengungkapkan alasan Anda menghubunginya. Sesungguhnya, Anda akan mendapatkan “muka” calon konsumen jika Anda bisa menunjukkan betapa Anda menghargai dan menghormati waktunya, mengetahui masalah seputar bisnisnya, dan menawarkan solusi yang tepat untuk masalah tersebut.

11. Melakukan penawaran dengan cara atau pernyataan yang salah.

Misalnya, sebagian penjual yang berusaha menghalalkan segala cara. Di awal penawaran, mereka berusaha mengatakan kepada calon konsumen bahwa produk mereka bisa mengatasi semua kesulitan hidup dan semua permasalahan bisnis. Tentu, kita semua tahu ini tidak realistis. Sayangnya, sebagian penjual merasa terpaksa harus melebih-lebihkan kapabilitas produk mereka untuk “mengejar setoran”.

Semoga Anda tidak sampai berbuat kesalahan dengan menggoyahkan keputusan calon konsumen Anda. Jika Anda temukan satu saja dari faktor-faktor di atas, Anda akan sulit melanjutkan proses penawaran ke tahap selanjutnya.

Sumber: http://www.fearless-selling.ca/blog/11-things-that-irk-decision-makers/

Penulis: Kelley Robertson

Diterjemahkan oleh Yulian Purnama, S.Kom.

Artikel www.PengusahaMuslim.com